Sales development representative (SDR)
Vous voulez rejoindre une équipe commerciale ? Vous aimez la prospection et vous êtes même doué dans ce domaine ? Le métier de sales development representative (SDR) peut vous intéresser. Découvrez en un peu plus à ce sujet dans cette fiche métier.
En quoi consiste le métier d’un sales development representative ?
sales development representative ou SDR est un professionnel dont le travail tourne autour de la prospection. C’est un métier de chasseur. Le SDR se charge de la génération de nouveaux leads via des canaux et des leviers outbound. Il traite ensuite les leads inbound et les qualifie jusqu’à ce qu’il décroche une démo ou un rendez-vous.
En pratique, la mission consiste à approcher les cibles, à les prospecter puis à les qualifier en tant que prospects. Le SDR détermine et cible les leads les plus pertinents, donc les clients potentiels pour le service ou le produit concerné. Après, il met en place des séquences de prospection diverses pour séduire ces leads. Il doit ensuite les traiter dans le but de les qualifier. Enfin, il passe le relais à l’Account Executive qui se charge du closing.
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Quelles sont les missions d’un sales development representative ?
Le sales representative development participe au cycle de vente en intervenant après l’équipe marketing et avant l’Account Executive. Son rôle entre dans le cadre de l’Inbound et l’Outbound axé sur la prospection commerciale. Ses missions consistent à :
- Identifier les leads : en collaboration avec le business developper, le sales representative development se charge de l’identification des leads en exploitant des ressources comme la base de données, les réseaux sociaux, le social selling, etc. Il crée par la suite une liste de leads pertinents
- Prendre contact avec les leads : il crée ensuite des campagnes outbound comme des campagnes d’appels ou d’emails dans le but de prospecter efficacement les leads ciblés.
- Traiter les leads inbound : le sales representative development doit traiter les leads entrants que les équipes du responsable webmarketing ont générés.
- Qualifier les leads : en utilisant les ressources mises à sa disposition, le sales representative development doit cibler les prospects qui peuvent réellement devenir des clients. Il doit ensuite faire le nécessaire pour les qualifier en leur expliquant l’offre de l’entreprise et les avantages par exemple. Il doit également répondre aux objections. Le but est de faire naître chez les leads l’envie de demander une démo ou un rendez-vous.
- Passer le relais : quand les leads sont qualifiés, le sales representative development peut passer le relais à l’Account Executive. Ce dernier se charge par la suite du closing et de la signature cliente. Pour lui permettre de réaliser correctement ses missions, le SDR doit assurer la transmission d’informations précises, exactes et pertinentes.
- Mettre en place et utiliser des outils : pour être plus performant, efficace et productif, le sales representative development doit mettre en place et utiliser divers outils. Il doit utiliser par exemple Linkedin Sales Navigator pour la création de listes de leads pertinents. Il doit aussi mettre en place et utiliser des outils de traitement de données comme Excel, Google Sheets, etc. À ces outils s’ajoutent ceux pour l’emailing (Salesloft, Lemlist, etc.). Enfin, le SDR doit utiliser un CRM pour centraliser les données, assurer la transmission des informations et le suivi, etc.
Quelles sont les qualités requises pour devenir sales development representative ?
Le sales representative development doit tout d’abord faire preuve de détermination, de résilience et de persévérance. La prospection n’est pas une mission facile et lors de la prise de contact, le SDR entend souvent des objections et des refus. Avec ces qualités, il ne baissera pas les bras s’il constate que le prospect peut changer d’avis après avoir entendu de bons arguments. Il sait aussi cerner les leads qui ne sont vraiment pas intéressés et écourte rapidement l’entretien pour partir à la chasse d’un autre prospect pour obtenir un lead qualifié.
Le SDR doit aussi avoir une bonne capacité d’organisation et de gestion de temps, car il doit identifier, prospecter et qualifier de nombreux leads par jour. Il doit récolter toutes les informations pertinentes, effectuer un traitement par ordre de priorité, etc.
Le sales representative development doit aussi faire preuve d’écoute, d’empathie et de curiosité, car ces qualités l’aideront à mieux comprendre les produits ou services qu’il met en valeur, mais aussi à mieux comprendre les besoins, les blocages et les attentes des leads. Grâce à ces qualités, il pourra effectuer une prospection plus pertinente et qualifier facilement les leads. Outre ces points, le SDR doit aussi avoir la fibre commerciale, doit avoir un esprit critique et l’esprit d’analyse.
Le métier nécessite également des compétences, dont la maîtrise d’outils d’emailing comme Salesloftt, Lemlist, Datananas, etc. Il doit aussi maîtriser la bureautique et les outils de traitement de données. Enfin, le SDR doit maîtriser l’utilisation de CRM comme Salesforce, Pipedrive, HubSpot, etc.
Quelles formations pour devenir sales representative development ?
Il n’y a pas vraiment de cursus universitaire qui mène vers le métier de sales representative development. La plupart des diplômes qui conduisent à ce métier sont pour l’instant délivrés par les écoles du commerce. Parmi ces diplômes, il y a :
- Le DUT technique de commercialisation
- L’IT commercial
- Le Bac pro commerce
- Etc.
Ceux qui cherchent à faire une reconversion professionnelle peuvent aussi accéder au métier de sales representative development s’ils ont les soft skills primordiaux, s’ils sont motivés et s’ils souhaitent réaliser un parcours en Business Development. En fait, il existe des formations professionnelles courtes et intensives qui leur permettent d’accéder au poste.
Quel est le salaire d’un sales development representative ?
Pour un profil junior, le salaire tourne entre 20 000 à 50 000 € bruts par an. Pour un sales representative development confirmé, la rémunération avoisine les 40 000 à 65 000 € bruts par an. À noter que ce salaire est composé tout d’abord de la rémunération fixe et de la rémunération variable, en fonction des objectifs que le SDR atteint.
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Concernant la rémunération d’un profil senior, il tourne entre 60 000 et 100 000 € bruts par an, mais il est rare qu’un sales representative development atteint ce niveau. La plupart préfèrent directement évoluer vers un autre poste.
Quelles évolutions pour un sales development representative ?
Le sales development representative peut évoluer au poste de Team Lead SDR ou BDR après 18 mois de carrière. Un SDR qui a 2 ans d’expérience peut quant à lui évoluer vers le métier de Account Executive ou de Account Manager après deux ans de carrière. Avec 5 ans d’expérience, un SDR peut devenir Head of Sales par exemple.
Diplômé d’un BTS technico-commercial ainsi que d’une licence pro marketing et commerce sur internet, je suis passionné par le web, le commerce, la vente et l’immobilier.
