Key Account Manager

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Le métier de Key Account Manager ou KAM est l’un des métiers du domaine commercial les plus privilégiés. Appelé également commercial grands comptes, ce professionnel exerce sous la direction du directeur commercial. Découvrez ici des détails sur ce métier. 

En quoi consiste le métier de Key Account Manager ? 

Key Account Manager

Le Key Account Manager (manager ou responsable de compte clé en français) est celui qui a pour métier de gérer les clients les plus importants d’une entreprise. Ce professionnel tient une grande responsabilité et joue un rôle important pour la pérennité de son employeur. 

En effet, il est de sa responsabilité de diriger l’ensemble des opérations commerciales concernant le compte de ces gros clients. Le métier de Key Account Manager consiste à mener à bien les négociations en vue d’établir un contrat profitable tant pour le client clé que pour l’entreprise. Pour ce faire, il est à la tête de toute une équipe interne et externe à la structure. 

Élaborer un « Account Business plan » fait également partie de la mission d’un manager de compte clé. Il s’agit de la démarche stratégique qu’il doit employer pour gérer le compte clé. Ceci implique diverses tâches administratives, des réunions avec les dirigeants, et plusieurs analyses stratégiques relatives aux besoins de la société et des opportunités en présence. 

Quelles sont les missions d’un Key Account Manager ? 

D’une part, le Key Account Manager remplit une mission commerciale, c’est-à-dire acquisition, négociation et fidélisation. Et d’autre part, ce professionnel du commerce dirige des équipes. Le manager de compte clé doit alors :

  • Collaborer avec des ingénieurs commerciaux pour déterminer les besoins des clients en pleine négociation et pour trouver des solutions techniques adaptées. 
  • Participer à la mise en place de la politique commerciale et du business plan de l’entreprise concernant le client clé.
  • Fixer des objectifs de vente et assurer leur réalisation 
  • Manager les ingénieurs commerciaux et les chefs de projet dans le cadre de leur mission de vente et d’élaboration de projets
  • Diriger les négociations commerciales avec l’aide des ingénieurs commerciaux
  • Se charger du suivi en direct des clients majeurs ainsi que de l’historique de l’entreprise.

Quelles sont les qualités requises pour devenir Key Account Manager ?

Pour mener à bien ses missions, le Key Account Manager doit pouvoir compter sur un carnet d’adresses bien rempli. Pour cela, il doit avoir un sens relationnel très affûté et être très sociable. Il pourra ainsi créer des relations bénéfiques pour son métier. 

Le KAM doit surtout être organisé, rigoureux et minutieux afin d’assurer efficacement la gestion financière du portefeuille client. En parallèle, il doit être disponible pour ces grands clients. De cette manière, il prouve son engagement et gagne la confiance et la fidélité de ces derniers. 

Le gestionnaire de compte clé doit également faire preuve de réactivité. Il doit être attentionné vis-à-vis des besoins des clients, de la satisfaction de ces derniers ou bien de leur réclamation. Il doit être rapide lorsqu’il faut trouver une solution ou lorsqu’il y a des décisions à prendre. Le perfectionnisme est ainsi une qualité inhérente au KAM. C’est la meilleure manière pour assurer la fidélité des clients clés. 

Le Key Account Manager doit se montrer persuasif étant donné qu’il dirige à longueur du temps des négociations et conclut des contrats. Il doit être prévoyant ; et naturellement, il doit avoir le sens de l’analyse. Enfin, le responsable de compte clé doit être multitâche

Quelles formations suivre pour devenir Key Account Manager ? 

Pour devenir Key Account Manager, il faut suivre une formation au sein d’une école de commerce ou d’une école d’ingénieurs. Ces formations sont sanctionnées d’un diplôme de master, de niveau bac + 5.  

En outre, il existe d’autres formations permettant d’accéder au métier de Key Account Manager. Mais à condition que l’apprenti KAM suive une spécialisation en commerce ou en business

Pour accéder au poste de Key Account Manager, il faut avoir une expérience commerciale réussie et une grande capacité à gérer de gros contrats avec des interlocuteurs de niveau supérieur. 

Quel est le salaire d’un Key Account Manager ? 


La rémunération d’un Key Account Manager diffère d’une entreprise à une autre, mais surtout en fonction de la taille de celle-ci. L’expérience du responsable de compte clé dépend également de son expérience. 

Ainsi, un KAM débutant doté d’un diplôme de maîtrise gagne au minimum 26 000 € et au maximum 32 000 € en une année. Ce salaire annuel peut augmenter jusqu’à 42 000 € si le KAM est de niveau intermédiaire. Senior, le Key Account Manager peut gagner plus de 63 000 € par an

La rémunération d’un manager de compte clé peut être accompagnée de diverses primes et de nombreux avantages en nature

Quelles sont les évolutions possibles ? 

Un Key Account Manager expérimenté peut évoluer vers d’autres métiers du domaine commercial avec plus de responsabilités. Ce professionnel peut par exemple occuper un poste de management commercial ou encore de gestion de grands comptes